Coaching de vendas

Num mundo altamente competitivo na área das vendas, acreditamos que os mais preparados atingem a excelência.
A nossa intenção é promover um modelo de Coaching de vendas eficaz e com provas dadas no mercado Português.

Este modelo tem uma componente de desenvolvimento pessoal e de técnicas de vendas seguido de treino e orientação no terreno onde o vendedor é acompanhado por um coach. Imagine o coaching de vendas que lhe permite aproveitar as enormes oportunidades dos dias de hoje, imagine até onde poderia chegar o vendedor (ou grupo de vendedores) se tivessem as ferramentas adequadas e se empenhassem verdadeiramente em atingir os objectivos definidos?

Então, em que consiste e para que serve o Coaching de vendas?
Este método trabalha:
•A compreensão dos motivos de cada elemento para agir como vendedor
•Acede aos seus “mapas-mundo”, ou seja, à sua própria forma de ver a realidade, ajudando-os a desenvolverem novas ideias e conceitos
•Favorece a aceitação da responsabilidade, da motivação e leva o vendedor a desenvolver capacidades de comunicação que o tornam único
•Define as fases da venda e dá ferramentas eficientes a serem utilizadas em cada uma das fases

O objectivo máximo deste modelo é ajudar na acção e a fazer com que o vendedor consiga dar o máximo de si utilizando todos os recursos que já tem disponíveis.

Idealmente, no passado, o conceito de chefe de vendas era semelhante ao do coach, na realidade a área da gestão de vendas evoluiu e necessita agora, cada vez mais, de ferramentas de suporte para realizar esse trabalho de forma moderna e eficiente.

O “Coaching de vendas” (CV), enquanto modelo LIFE Training, tem como objectivo ajudar os vendedores a, durante um interacção de vendas com clientes, tomarem consciência das vantagens de definir objectivos, estarem atentos à dinâmica da venda e flexibilizarem a sua atitude e ferramentas para a acção com sucesso. Esta formação tem como base, princípios de Coaching, Neurovendas, Programação Neuro Linguística e Neuroestratégia.

O CV no terreno é antecedido de uma formação básica de técnicas de vendas a que se seguirão as sessões, onde o formador acompanha o vendedor na interacção com o cliente, sem qualquer intervenção, fazendo de seguida uma partilha com o vendedor, dando feedback e sugerindo acções alternativas para alavancar resultados.

Este modelo tem como benefícios o facto de a formação ser adaptada individualmente às necessidades de cada um dos elementos da equipa comercial e, individualmente, acelerar e tornar mais eficiente o processo treino.
No acompanhamento no terreno o Coach faz a análise dos pontos a melhorar e actua de imediato, tornando a aprendizagem mais consciente, pois o comercial é parte activa na situação em causa.

Trata-se de um processo contínuo que deve ter em conta a psicologia do vendedor e a fase da sua experiência. Os vendedores iniciados terão exigências de coaching diferentes dos vendedores experientes ou até com muitos anos de casa e com métodos “incrustados”.

Em muitos casos o processo passa por um “acordar” do ânimo da venda, reavivar o entusiasmo pelo que é novo e pelo própria actividade de venda.


Paulo Espírito Santo, Sales coach e formador LIFE Training

Saber + sobre a próxima certificação em Neurovendas LIFE Training

Convidado no meu negócio

Hoje, mais do que nunca, o sucesso empresarial depende em muito das relações que conquistamos, desenvolvemos e mantemos com os nossos clientes. Parece-me o momento indicado para escrever sobre este conceito fantástico que descobri já há algum tempo: Convidado no meu negócio.

Várias empresas escolhem produzir produtos com máxima qualidade, outras dedicam muita da sua energia a mostrar que disponibilizam os items tecnologicamente mais avançados. Existem ainda empresas que se dedicam a procurar oferecer aos seus clientes o preço mais baixo. Todas estas (ou outras) escolhas me parecem interessantes e merecem, cada uma delas, o nosso reconhecimento. No entanto, vale a pena dedicar alguma da nossa atenção a uma questão: Será que estas escolhas, estas apostas, chegam ao nosso cliente da forma mais positiva, mais potenciadora?

Recorda dez momentos em que foi recebido de forma amável, em que se sentiu único e que sentiu que a sua presença era motivo de felicidade para quem tinha algum produto ou serviço para lhe oferecer? Pois, esta tarefa pode revelar-se mais desafiante do que ao princípio pode parecer…

É um facto que a maior parte das vezes eu sinto que existem produtos bons, preços agradáveis, boa qualidade. Então porque será que não os compro? Até já sabemos que 20% das pessoas vão comprar mesmo que o vendedor não imprima a este processo nenhum tipo de esforço, sabemos também que 20% das pessoas nunca comprará mesmo que seja realizado um processo completo de venda. Talvez a diferença do sucesso possa estar nos 60% das pessoas que vai comprar dependendo do tipo de atenção, cuidado que lhes é oferecido.

Vamos imaginar que a sua empresa garantia sempre essa atenção, esse cuidado. O mesmo que dedica ao amigo de sempre que convida para ir a sua casa. Alguém que lhe abre um sorriso ao abrir a porta. A quem oferece a sua atenção, disponibilizando o sofá e até um almoço dedicado e uma conversa agradável. Nessa conversa até descobre algo sobre o seu amigo que antes não sabia. Quando terminam o encontro, selam o momento com a expressão “Volta mais vezes, gostei mesmo da tua visita”.

Cada colaborador da sua empresa é a sua Comunicação, a sua Publicidade e o seu Relações Publicas. E o seu “Relações Públicas” pode ser cada um dos colaboradores.
A sua empresa, o seu negócio, pode ter muitas visitas. Para tal só precisa de gostar de receber, e mostrar isso mesmo aos seus convidados!

Lígia Ramos, Formadora, Practitioner PNL e Coach

Sucesso nas vendas: Sabe qual é o primeiro passo?

Antes de começar qualquer processo de venda, é importante ter bem claro na nossa mente qual o objectivo do mesmo. Que respostas queremos da pessoa que vamos influenciar? Como vamos saber se ela nos deu a resposta?
Se queremos produzir um determinado estado ou pensamento, como vai a pessoa reagir quando tiver lá chegado?

Seria de esperar que vendedores tivessem sempre em mente quais as suas metas e qual o objectivo que querem das suas interacções. Se perguntar a um comercial mesmo antes de ele atender um cliente, qual o seu objectivo para a interacção, vai receber as mais incríveis respostas: "Vou atender o cliente..." "Vou falar com o cliente..." "Hummmm.... O que quer dizer por objectivo?"

Ora imagine um jogo de futebol sem balizas, um jogo de basket sem cestos, que resultado podíamos esperar de um jogo em que não há uma meta precisa?
Há pessoas e responsáveis em empresas que passam pela vida desta forma, sem objectivos, sem desafio, sem ganhar, sem atingir…

Termos o nosso objectivo definido em cada área da nossa vida e quando partimos para cada interacção, vai-nos proporcionar uma experiência em tudo diferente, um desafio onde sabemos onde queremos chegar, o que queremos atingir e por isso “jogamos” para o conseguir!

Lembro de há alguns anos atrás em um dos meus primeiros trabalhos na área comercial, a organização ser pouca e embora fossemos comissionistas, não havia grandes prémios a atingir.
Pouco depois de me iniciar entrei na “média geral”, raramente me destacando. Mas foi quando a empresa introduziu um sistema de prémios para os melhores vendedores do dia e que eu firmei esses como os meus objectivos diários, e os meus resultados dispararam! A partir desta definição, era mais facil criar uma imagem mental de concretização, que ao mesmo tempo ajudou na focalização da meta.

O mesmo aconteceu numa empresa onde tínhamos uma variedade muito grande de produtos e serviços a oferecer. Como não tinha um objectivo para cada contacto, muitas vezes perdia-me em pormenores, apresentava demasiadas soluções ao cliente, este saía sem comprar e o meu trabalho não me satisfazia!

Foi aí que eu disse: “O que é que eu verdadeiramente quero? Qual o meu objectivo quando abordo um cliente?”. A partir do momento em que o defini, os meus contactos foram mais precisos, consistentes e com muito maior taxa de fecho!

Defina agora os objectivos da sua vida e interacções. Ajude os seus colaboradores e colegas a fazer o mesmo. Isto vai aumentar o seu grau de compromisso, ao mesmo tempo que aprofunda o conexão com eles.
As imagens são a mais poderosa forma de comunicarmos com a mente inconsciente, por isso criar uma imagem mental da nossa meta, em termos positivos, é criar uma clara mensagem para o inconsciente.

Ricardo Peixe, Coach & Trainer na Life Training, Precursor do VencerGT.com
Próxima CERTIFICAÇÃO em NEUROVENDAS LIFE Training

Os segredos para obtermos um: "Sim, eu vou comprar"!

O que é que nós, vendedores e responsáveis de equipas de vendas, procuramos para atingirmos consistentemente os nossos resultados?

O que podemos fazer para aumentarmos a qualidade das nossas ferramentas de venda? Como podemos ter mais conhecimento de forma a sermos mais eficientes?

Imaginemos que comprar é procurar emoções e que vender é a satisfação dessas emoções. Iniciamos a venda criando uma ligação de empatia e confiança com o cliente, elevando a nossa influência e respeitando o seu ponto de vista.

Imaginemos que esta ligação com o cliente pode ser a porta de entrada para as suas emoções de compra, com perguntas eficientes conhecemos as suas necessidades e sabemos satisfaze-las.

Imaginemos que apresentamos as características do nosso produto que satisfazem as necessidades do cliente de forma a darmos-lhe a percepção da emoção que procurava quando pensou na compra.

Imaginemos que chegamos ao fim da interacção com o cliente e entendemos os sinais de decisão e ainda desenvolvemos nele o compromisso da compra.

Imaginemos que esta é a nossa realidade no dia-a-dia.
Quanto podemos fazer crescer os nossos resultados?

Até onde podemos chegar?
O COACHING DE VENDAS dá-nos os conhecimentos, ferramentas e atitudes necessárias para melhorarmos a nossa relação com os clientes, fidelizando-os e aumentando os nossos resultados.

Paulo Espírito Santo, Coach e formador LIFE Training

Neurovendas Porto - Um sucesso!

Pedro Vieira e Ricardo Peixe levantaram o véu acerca do que é necessário para se atingir o máximo de resultados em vendas. Entre outros conteúdos, indicaram sinais não verbais que podem ocorrer durante um processo de negociação, e o seu significado. Trata-se de informação privilegiada, para quem pretende chegar ao cliente, e ajudá-lo a fazer escolhas acertadas!

Através da experiência profissional do Pedro, ficámos a saber que com as estratégias apropriadas, muitas delas utilizando Programação Neuro-Linguística (serão expostas no curso), podemos concretizar mais de 80% de vendas! O Ricardo também nos elucidou acerca do que realmente importa a um potencial cliente.

Foi uma tarde bem passada, esta, a proporcionar dicas de sucesso a profissionais da área. Mas a melhor notícia para si é: as inscrições para o curso, que se vai realizar no Porto nos dias 14 e 15 de Maio, estão ainda abertas!

Foi a apresentação de um curso que proporcionará as ferramentas necessárias para quem quer ser um influenciador eficaz num processo de negociação.

Ao longo de 2 dias, terá acesso a uma formação transformacional sobre técnicas avançadas de vendas e auto-gestão e encontrará respostas a estas e outras perguntas:

- Como é que o aumento da acuidade sensorial pode trazer melhores resultados nas vendas?
- Como é que a alteração da sua fisiologia pode alterar os seus resultados?
- Como é que se sentirá ao dominar o seu diálogo interno?

Imagine como poderá influenciar os outros através do conhecimento de padrões humanos...

Reserve já o seu lugar através de: carina.pintodacosta@lifetraining.com.pt ou 22 405 00 25 / 26 ou 93 484 94 41

MOTIVAÇÃO PARA VENDAS (fase II na ERA imobiliária)

“Deu-se o arranque da 2ª fase do programa de formação da LIFE Training “Motivação para vendas” a cerca de 200 lojas da rede ERA imobiliária. Aprendizagem, diversão e os verdadeiros segredos da auto-motivação, fazem parte do programa que está a ser dado pela equipa LT a toda a rede.

Segundo dados estatisticos, o último trimestre de 2009 foi o melhor período de facturação desde a entrada da ERA em Portugal. Este período correspondeu ao lançamento do programa Motivação para vendas, entregue pela LIFE Training.

2010 arrisca-se a ser um ano pleno de sucessos. Obrigado a todos.”

Mário Caetano, coach e palestrante motivacional