Audição Efectiva em Vendas

Sabe o que é Audição Efectiva?
É escutar, compreender e lembrar o que o cliente está a dizer.

O que acontece é que, por vezes, podemos criar barreiras a esta escuta ativa sem nos darmos conta.
Ao longo dos anos que já acompanho em coaching de vendas vendedores no terreno tenho notado que, mesmo os vendedores que são qualificados a fazer boas perguntas de investigação de necessidades, às vezes não aproveitam as informações que estão a ser fornecidas devido a estarem “ocupados” a fazer “outras coisas” que não simplesmente ouvir.

Ora, esta perda de informação é muitas vezes a perda da própria venda. No processo de venda todas as informações são fundamentais para serem utilizadas quando estivermos a apresentar o produto que tem as características necessárias para dar ao cliente o benefício que ele próprio nos disse que quer ter com o produto comprado.

Também ouvindo bem o cliente permite-nos utilizar as diferentes partes da comunicação, neste caso as palavras e o tom de voz que ele utiliza e que para ele têm significado (Backtraking como ferramenta de Rapport). A utilização desta possibilidade facilita a ligação cliente/vendedor e aumenta a ligação e empatia entre os dois. O cliente sente-se ouvido e respeitado.

Apresento de seguida algumas das razões que acredito serem os principais obstáculos a uma boa audição e algumas soluções que podem ser utilizados para a melhorar.

1 - Pensamos mais depressa do que o cliente fala.
Deixamos as nossas mentes divagarem enquanto ouvimos. Distraímo-nos com devaneios, maneirismos ou com o que vamos dizer em seguida.

O que sugerimos é que o vendedor faça apontamentos escritos e mentais das necessidades do cliente.
Resumir e interpretar mentalmente a mensagem do cliente.
Ouvir o tema da mensagem e não apenas dos factos.
Evitar distrações e concentrarmo-nos no emissor.

2 – Muitas vezes concentramo-nos no que queremos dizer e não na identificação das necessidades do cliente.

Estamos ansiosos para vender, oferecemos produtos antes das necessidades serem identificadas ou concentramo-nos nas nossas ideias em vez de nos concentrarmos nas do cliente.

O que sugerimos é que o vendedor compreenda as necessidades do cliente pois não pode fazer recomendações sem as compreender.
Mantenha a sua atenção no cliente tomando notas durante a interação.

3 – Concentramo-nos no que queremos ouvir e não prestamos atenção ao que não queremos ouvir.
Se o cliente diz algo que não gostamos, não acreditamos ou não compreendemos, a nossa tendência é não ouvirmos o que é dito depois disso.

O que sugerimos é que o vendedor compreenda o ponto de vista do cliente sem fazer julgamentos, partir sempre do princípio que o cliente tem algo de importante a dizer, ouvir de uma maneira otimista e de forma interessada.

4 - Temos a tendência para não verificar o conteúdo da mensagem do cliente, não confirmar com perguntas fechadas.

Pensamos que nos podemos lembrar de mais informação do que realmente conseguimos, fazemos suposições sobre o conteúdo da mensagem do cliente e interpretamos de forma ambígua palavras e frases tais como: “não agrada”, “é caro” ou “inconveniente” , será que estas palavras têm o mesmo significado para o vendedor e para o cliente?

O que sugerimos é que o vendedor resuma verbalmente a mensagem para assegurar uma interpretação correta. Isto conduzirá a uma melhor compreensão das necessidades do cliente.

5 – Fazemos suposições que se baseiam em informações irrelevantes.
Partimos do princípio que podemos determinar o valor de uma ideia baseados no estatuto, antecedentes da tipologia de cliente, ou que sabemos o que o cliente vai dizer de seguida e, muitas vezes, partimos do princípio que sabemos mais do que o cliente.

O que sugerimos é que o vendedor deve esperar, ouvir e escutar as mensagens até ao fim e na sua totalidade. Deve interpretar a mensagem, compara-la com as suas experiencias e testar essa interpretação com o cliente. Deve “esvaziar” a sua cabeça de preconceitos e compreender a mensagem do cliente.  

Na LIFE Training ajudamos a fazer tudo isto e muito, muito mais pelos seus resultados comerciais... na certificação em Neurovendas, próximas datas e mais informação, aqui.
Esperamos por si!

Paulo Espírito Santo, Trainer LIFE Training, Especialista em Vendas, e coaching de Vendas.

Estratégias mentais e eficiência I

O cérebro humano, como “máquina” perfeita que é, cria estratégias fantásticas para lidar com as situações do dia-a-dia da forma mais eficiente. Neste caso, peço que aceite o adjectivo “eficiente” como significando “a arte de fazer o que tem de ser feito com o mínimo de esforço”.

Por exemplo, todas as manhãs, depois de acordar, a maior parte das pessoas faz mais ou menos as mesmas tarefas sem lhes dedicar grande tempo de pensamento consciente.
Frequentemente ouvem-se coisas como “só começo a pensar a partir das X horas”. Isto, sendo obviamente um exagero, serve perfeitamente para ilustrar o facto de que para as tarefas rotineiras pode ser bastante eficiente estar em “piloto automático”.

O que também se constata é que, da mesma forma que somos capazes de mecanizar muitas das tarefas que realizamos recorrentemente, acabamos frequentemente por mecanizar também muitas das nossas atitudes, comportamentos e até emoções. Este processo de mecanização pode levar a duas situações, que se entrecruzam:

1 - Podemos começar a utilizar abordagens ou estratégias estereotipadas em contextos que em nada se assemelham. Chamaremos a este fenómeno “Transcontextualidade Comportamental” ou “como desapertar um parafuso com um martelo”.

2 – Podemos começar a utilizar repetida e automaticamente as mesmas estratégias em situações similares, ainda que não estejamos a obter os resultados que pretendemos. Chamemos a este fenómeno “Reacção” ou “o princípio da insanidade”.

Em relação à transcontextualidade, imagine uma pessoa altamente competitiva com um comportamento geralmente explosivo ou “agressivo” em determinado contexto (por exemplo, em desportos colectivos). Poderá acontecer que essa pessoa utilize frequentemente essa mesma estratégia em contexto laboral ou familiar. E isto é “mau” ou é “bom”? A reposta a esta pergunta dependerá principalmente de qual a INTENÇÃO subjacente ao comportamento e qual o resultado que este está a produzir. Em ambiente familiar a utilização deste tipo de estratégia, muito provavelmente, será menos boa, ao passo que num contexto em que essa pessoa tenha de se defender de uma agressão, um comportamento mais agressivo talvez se revele uma boa estratégia.

 Da mesma forma, uma pessoa que revele quase exclusivamente um comportamento mais complacente, grande adepta do “all you need is love”, “come together” (e, quem sabe, outras músicas dos Beatles…) poderá utilizar essa abordagem em muitos e diversos contextos tais como em casa com o(a) amante e/ou filhos, no trabalho com os colegas… ou ao ser alvo de uma agressão de qualquer tipo. Bom ou mau? Mais uma vez, dependerá da situação e da intenção. Estes comportamentos, se utilizados de forma “exagerada”, podem levar esta pessoa a ser pouco eficiente em alturas em que é necessária a resolução de conflitos de interesses quando, provavelmente, um comportamento mais assertivo pudesse ser o mais adequado.

No limite, esta “maneira de estar” poderia levar esta pessoa a ficar a sentir “o amor” e  “a conexão quântica” por um ladrão que lhe invadiu a casa, quando provavelmente aquilo que mais lhe serviria nesse contexto seria uma espécie de “assertividade musculada” em dose suficiente para lhe conectar um tacho com a pinha de uma forma mais física e menos quântica :)

Proponho, então, que analisemos a aplicabilidade da variável “intenção”, atrás referida: Esta parece ser a única coisa capaz de fazer a diferença quando decidimos atribuir um valor relativo (“bom” ou “mau”) a cada comportamento, uma vez que, pelos vistos, nenhum comportamento tem valor intrínseco.

A “intenção” é aquilo que desejamos como resultado final de uma interacção num determinado contexto. Assim, se os nossos comportamentos estão a produzir o resultado pretendido, então são "Bons", se não… são "Maus". Muito à frente, hem?

Portanto, esta coisa da “Intenção” é simples, certo?
Vou deixá-lo com esta ideia, e continuar no próximo artigo com mais estratégias eficientes...

Até lá, votos de boas intenções!

Pedro Martins, auditor na area da responsabilidade social, hipnoterapeuta, master practitioner e facilitador de mudança

Como lidar com emoções dos seus filhos

Acabaram-se as férias. Começaram as escolas. Para alguns, escolas novas, para outros, escolas conhecidas. Entramos novamente na rotina ou criou-se uma rotina nova. Para muitas crianças, e muitas famílias, esta altura do ano é uma altura muito desafiante. Tenho recebido várias solicitações de pais preocupados com a entrada dos filhos em infantários. Mais especificamente, preocupações sobre a adaptação e as grandes emoções presentes no momento em que o pai ou a mãe deixa o filho na escolinha (e para alguns a altura mais preocupante começa já antes de deixar a casa). Por muito que os funcionários nas escolas digam que a criança “já fica bem!”, as emoções que o pai ou a mãe levam consigo ao sair da escola são tudo menos positivas.

A adaptação (o período menos positivo) costuma demorar entre duas semanas e um mês (se demorar mais de um mês vale definitivamente a pena investigar a situação mais um pouco). Durante esse período, muitos pais deixam crianças aos berros, agarrados à portas e pernas… As frases que os pequenos mais ouvem são algo do género: “A mamã já vem, agora tem de trabalhar. Vais ficar bem! Tens muitos amiguinhos. Vais te divertir muito na escolinha. Olha aí o Pedrinho! Ele está tão bem, não está a chorar! Tu já és grande, não precisas de chorar!”…

O que gostaria de sugerir é que, em vez de desviar a atenção das emoções e reações que a criança está a demonstrar, faça ao contrário, foque-se precisamente no que a criança está a exprimir. Dê importância e reconheça os sentimentos, ajude a criança a descrever o que está a sentir com palavras.

Por exemplo: “Tens muitas saudades minhas quando te deixo na escola? Olha, isso quer dizer que gostamos muito um do outro, eu também sinto muitas saudades tuas durante o dia. É bom chorar quando temos vontade de chorar, não faz mal nenhum chorares. Se calhar faz-te sentir um pouco melhor? Onde é que sentes as saudades? No coração? Na barriga? Eu sinto aqui no coração!” etc.

Ao desviar a atenção da criança e ao desvalorizar os sentimentos, corremos o risco de passar a mensagem de que o que ela está a sentir é errado (mesmo que a intenção não seja essa).

A emoção aparece no corpo e na mente da criança como se fosse uma pilha bem carregada, se mantivermos o foco no que se realmente está a passar, se tivermos coragem de segurar essa pilha, ela vai descarregar por si só, e a emoção vai rapidamente passar. Isso não quer dizer que a pilha nunca voltará, mas cada vez que volta, se não tivermos medo de segurar nela, vem com menos carga.

Mikaela Övén, formadora LIFE Training, coach na area da parentalidade, practitioner PNL

A melhor altura para iniciar...

Dia de 22 de Setembro marca a entrada do equinócio de Outono também para Portugal. A palavra equinócio deriva do latim aequus (igual) e nox (noite), e significa "noites iguais", isto significa que os dias tem o mesmo “tempo” que as noites. Para muitos dos leitores, também significa, um recomeço, uma nova etapa, um recolher dos frutos plantados e amadurecidos e semear novos e mais resistentes para sobreviverem à intensidade do Inverno.

A minha proposta é pensarmos um pouco no que poderemos aproveitar deste novo momento para as nossas vidas.

Muitas são as pessoas que já começaram a trocar as roupas do seu guarda-fatos. Trocando as peças mais soltas e frescas por malhas e casacos, preparando-se para receber os ventos mais frescos. Assim, também, deveremos preparar a nossa empresa e a nossa vida, pensando que chega uma nova etapa e que pode igualmente ser alegre, divertida e proveitosa.

O outono traz consigo a queda das folhas das árvores caducas, aproveite e faça o mesmo com as coisas que já não usa, com as folhas e dossiês que guardou até aqui e já não lê há pelo menos 3 meses. Arquive, também, aqueles os documentos do seu computador que representam projetos que já terminaram ou ficaram adiados. Na sua casa aproveite para deitar fora ou doar peças que já não utiliza. Aproveite também para alterar hábitos que possam ser prejudiciais e manter todos os que potenciam os seus melhores resultados.

Um ambiente limpo faz fluir as ideias e deixa-nos soltos para novos projetos e soluções.

O outono é a estação da colheita, colha também o que aconteceu neste primeiros 6 meses do ano. Reúna a sua equipa, a sua empresa e falem sobre o que aconteceu de bom e os pontos que podem melhorar para que o Inverno seja seguro e sem sobressaltos. Analise os resultados obtidos na sua vida até aqui e analise o que precisa de dar continuidade e o que pode alterar para melhorar os seus resultados. Envolva todos nesta conquista e fique grato e siga em frente, para o futuro que é o agora. Na sua casa, conversem sobre como vai ser este novo momento, as rotinas para os novos horários escolares e de atividades e como vão garantir uma energia de sol. Organizem-se!

Chorar não devolve colheitas perdidas, apenas colherá mais se semear de novo!

Este também é o tempo de criar reservas energéticas para os momentos de menos luz que o Inverno entrega. Assim, aproveite os momentos no exterior, escolha agasalhar-se e estar ao ar livre, respirar. Na sua empresa dedique algum tempo a pensar sobre as formas de aumentar a luz natural e clarear o ambiente. Em sua casa, abra espaço para alteração de texturas e cores. Muitas vezes nas alturas mais frias as cores tornam-se mais escuras e neutras…Escolha padrões coloridos e crie o seu pequeno mundo quente.

A ausência de luz atrofia a planta mais robusta.
A nossa vida somos nós que a fazemos e o ambiente que construímos à nossa volta pode ser uma alavanca para novas formas de pensar ou criar um bloqueio à fluidez da energia, dos pensamentos.
Vários estudos demonstram que a falta de luz solar interfere na maneira como nos sentimos, assim algumas alterações simples pode fazer mesmo muita diferença no dia-a-dia e logo nos seus resultados.

E o proverbio existe e é dito assim: "Quem planta no Outono, leva um ano de abono"!

Lígia Ramos, empreendedora, criativa, formadora da LIFE Training e especialista em GRH

Uma história verídica sobre responsabilização

O Dr. Arun Gandhi, neto de Mahatma Gandhi e fundador do MK Institute, contou a seguinte história, que aconteceu consigo, numa palestra proferida em Junho de 2002 na Universidade de Porto Rico.

"Eu tinha 16 anos e vivia com meus pais na instituição que o meu avô fundou, e que ficava a 18 milhas da cidade de Durban, na África do Sul. Vivíamos no interior, em meio aos canaviais, e não tínhamos vizinhos; por isso as minhas irmãs e eu ficávamos sempre entusiasmados com possibilidade de ir até a cidade para visitar os amigos ou ir ao cinema. Um dia o meu pai pediu-me que o levasse até a cidade, onde participaria de uma conferência durante o dia todo. Eu fiquei radiante com esta oportunidade.

Como íamos até a cidade, minha mãe deu-me uma lista de coisas que precisava do supermercado e, como passaríamos ali o dia todo, meu pai pediu-me que tratasse de alguns assuntos pendentes, como levar o carro à oficina. Quando me despedi de meu pai ele disse-me:

"Vamos encontrar-nos aqui, às 17 horas, e voltaremos para casa juntos."
Depois de cumprir todas as tarefas, fui até o cinema mais próximo.

Distraí-me tanto com o filme, um filme duplo de John Wayne, que me esqueci da hora. Quando me dei conta eram 17h30. Corri até a oficina, peguei o carro e apressei-me a buscar o meu pai.

Eram quase 18 horas. Ele me perguntou ansioso:

"Por que chegou tão tarde?"
Eu me sentia mal pelo ocorrido, e não tive coragem de dizer que estava vendo um filme de John Wayne. Então, disse-lhe que o carro não ficara pronto, e que tivera que esperar. O que eu não sabia era que ele já havia telefonado para a oficina. Ao perceber que eu estava mentindo, me disse: "Algo não está certo no modo como o tenho criado, porque não teve a coragem de me dizer a verdade. Vou refletir sobre o que fiz de errado consigo. Caminharei as 18 milhas até nossa casa para pensar sobre isso."

Assim, vestido em suas melhores roupas e calçando sapatos elegantes, começou a caminhar para casa pela estrada de terra sem iluminação. Não pude deixá-lo sozinho... Guiei por 5 horas e meia atrás dele... A ver o meu pai sofrer por causa de uma mentira tonta que eu tinha dito. Decidi ali mesmo que nunca mais mentiria.

Às vezes lembro-me deste episódio e penso: "Se ele tivesse me castigado da maneira como nós castigamos nossos filhos, será que teria aprendido a lição?"

Não, não creio. Teria sofrido o castigo e continuaria a fazer o mesmo.

Mas esta ação não-violenta foi tão forte que ficou impressa na memória como se fosse ontem."

"Este é o poder da vida sem violência."

Espero que possa retirar o melhor desta história verídica. E quem sabe colocá-la em diferentes contextos!

Lígia Ramos, empreendedora, criativa, formadora da LIFE Training e especialista em GRH

O Poder Mental de Cristiano Ronaldo III

Continuando a série de artigos iniciada aqui, hoje analiso o ítem "Técnica"*

Nesta parte, os cientistas, pretendem testar a técnica de Cristiano e começam pelos pontapé-livre.

Os livres de CR têm o triplo da eficácia da média e são reconhecidamente um enorme perigo para qualquer guarda-redes. Em poucos segundos, um simples pontapé de Ronaldo pode decidir um jogo, pode inverter um resultado, pode terminar com um sonho ou garantir uma vitória.

Os cientistas colocam sensores pelo corpo de CR, para poderem estudar como funciona um dos mais eficientes pontapés do mundo, com um gasto de energia muito baixo para a potência que consegue. O segredo para conseguir mudanças de trajetórias repentinas, efeitos de variação de pressão e enorme potência, está na forma como o pé entra em contacto com a bola e o local preciso onde a força é imprimida. Pequenas mudanças iriam alterar a eficácia do remate que implica uma coordenação muscular e cerebral impressionante.

Como é que CR consegue conscientemente controlar todos os músculos e movimentos enquanto se foca na baliza e na bola. Resposta: Não consegue... conscientemente.

Esse grau de controlo é inconsciente (não estamos a prestar atenção a ele) e é conseguido através de prática deliberada, ancoragem e intencionalidade.

Abordemos estes items com maior detalhe:
Durante anos CR treinou a conversão de livres e, pelas próprias palavras dele, ainda hoje treina pelo menos uma vez semana a marcação de 25-30 livres e com guarda-redes. Esta repetição e treino, transforma-se em prática deliberada porque CR treinou horas a fio com o propósito de melhoria constante, experimentando várias abordagens e incrementando melhorias para chegar ao resultado pretendido.

Esta repetição e melhoria cria uma série de “âncoras” no cérebro, ou seja, uma série de processos sequenciais que são automaticamente despoletados na conversão do livre e que controlam desde a respiração até ao ponto onde a coxa para e cria o movimento de “chicote” com o pé. Estas âncoras são as mesmas que ganhamos quando fazemos muitos pontos de embraiagem na condução ou um simples apertar de um cordão e servem para facilitar a nossa vivência e potenciar resultados. Elas permitem libertar a nossa limitada capacidade de foco para outras tarefas mais importantes. Este é um ponto fundamental, pois essa capacidade de foco é utilizada para claramente intencionar qual o resultado que pretendemos.

Nós conseguimos observar os segundos que precedem a marcação de um livre, por CR, e conseguimos quase adivinhar o que lhe vai na cabeça. Esses momentos são fundamentais e naqueles em que ele consegue aceder às mais claras intenções e ao melhor estado emocional, o perigo na baliza adversária é muito diferente.

O que é que na tua vida já está a atingir alta performance? Como poderias aplicar este processo à tua realidade?
Veja o último artigo da série no site LIFE Training, clique aqui!

Ricardo Peixe, Coach&Trainer na Life Training, Master em PNL certificado ITA/LT

* Ver o vídeo aqui

Como fazer magia na sua Vida

Com o objectivo de ativar o nosso personagem Mágico, aquele que acredita em si e nos outros e age de forma consistente para criar um mundo melhor, relembro as 5 ideias principais partilhadas na 1ª Inspiração às Terças, decorrida na LIFE Training ACADEMY, no passado dia 25:

1. Responsabilização: Eu sou o responsável pelos meus resultados, pois posso mudar o meu comportamento para alterar os meus resultados.
Eu sou responsável pela forma como interajo com o mundo, pelas minhas emoções e pelas minhas ações.

2. Gratidão: Eu estou grato por muitas coisas que tenho, sou e faço na minha vida.
Quando me foco nas coisas pelas quais estou grato, sinto-me bem.

3. Aceitação: Eu aceito a minha vida como ela é. Se já é, eu aceito. Se é, não vale a pena investir energia a não aceitar.
Percebo que a aceitação precede a transformação. O contrário da aceitação é a negação. Aceitar é diferente de concordar, resignar, desistir.

4. Ressignificação: E que mais pode isto significar? o que é que isto tem de bom? que significado positivo posso atribuir a isto? Eu atribuo significados poderosos e positivos aos eventos da minha vida.

5. Criação: eu interrompo o fluxo sensorial para dar espaço à criação. Às vezes, paro de observar o que é para poder imaginar o que ainda não é.

Agora é só colocar em prática... ;)

Nos próximos dias 4 e 5 de Outubro vamos ter a oportunidade de ministrar um fantástico curso de introdução à PNL (programação neurolinguística), onde estas estratégias vão ser expandidas e contextualizadas. "Em Busca da magia" compreende um programa que o/a levará... ali mesmo ;)

Mais informações através deste link ou enviando um email para ana.vieira@lifetraining.com.pt.

...votos de uma semana mágica!
Pedro Vieira, CEO e Master Trainer LIFE Training

Ecologia: Um bom resultado é sempre um bom resultado?

Muito se pode ler ou ouvir sobre a PNL poder ser manipuladora ou influenciadora, poder causar consequências negativas ou resultados positivos de excelência. Daí eu ver como muito importante partilhar e ajudar a clarificar sobre o conceito de Ecologia na PNL.

Ecologia em PNL significa respeitar e preservar a integridade e congruência de um sistema como um todo quando se avalia uma ação/mudança para esse sistema. O "sistema", neste caso, compreende as diferentes partes da pessoa (algo que é aprofundado nas certificações pela ITA). Adicionalmente, analisam-se também as restantes pessoas envolvidas nos contextos que possam receber impacto da ação/mudança a realizar.

Assim, um bom resultado será um bom resultado quando é bom para o sistema (pessoa) e outras pessoas próximas que possam ser afetadas. Exemplo extremo: imagine que você mata uma pessoa com quem se cruza. Isso seria não-ecológico pois existe uma consequência negativa da sua ação, no caso a perda da vida de outra pessoa (e, se quisermos, também o impacto que essa perda terá nas pessoas próximas dela). Agora, imagine que você mata uma pessoa numa situação em que, se não a matasse, você era morto por ela. É lógico aceitar ou concordar que a ação já seria ecológica no sentido em que preserva o sistema (você).

Outro exemplo talvez mais comum: ter oportunidade de emprego ou uma promoção. Isso pode implicar fazer mais viagens por mês, ou residir noutra região ou país, ou passar menos tempo em casa ou com família ou amigos. Também passar a ganhar mais mensalmente ou ser passo intermédio para função que quer alcançar ou experiência com aprendizagens enriquecedoras ou passar a fazer algo que adora fazer! Qual poderá ser a ação ecológica aqui? Declinar ou aceitar a oportunidade?

Avaliar as consequências da ação da pessoa num dado contexto permite analisar e ajustar a ação deforma a manter (ou recriar) o equilíbrio dinâmico das partes para o seu bem-estar pessoal, ótimo funcionamento e salutares interações sociais e familiares.

Ao se ponderar as consequências de uma ação no relacionamento entre uma pessoa e os seus pensamentos, estratégias, emoções, comportamentos, valores, crenças, intenções positivas, e também as outras pessoas envolvidas, previne-se e pode evitar-se que a ação seja manipuladora e/ou não-ecológica.

Em termos práticos, a um nível consciente, esta ponderação pode passar por recorrer a ferramentas como as Posições Percetuais ou ao Future Pacing ou por fazer perguntas como:
- Quais são os resultados desejados da ação?
- Que outros resultados podem ser provocados por essa ação?
- Esses são benéficos ou neutros?
- Que impacto terá essa ação nas pessoas à minha volta?
- É neutro ou positivo?
- Essa ação ainda é uma boa ideia?

Tem pendente ou está a adiar alguma decisão a tomar sobre uma ação? Experimente conversar com um coach praticante de PNL!

João Ricardo Pombeiro, coach, master practitioner PNL, formador da LIFE Training na área comportamental

Quando duas pessoas falam, a Comunicação vê-se!

Todos temos assuntos que nos apaixonam. Alguns apaixonam-nos mais, outros menos… e assuntos há que não nos apaixonam nada. E muita coisa pode acontecer à comunicação, como resultado da forma como reagimos a uns e a outros, quando interagimos com as outras pessoas.

Certamente, todos nós já participámos em conversas interessantíssimas - que desejámos prolongar ad aeternum - e outras em que preferiríamos ir entalar um dedo numa porta, na certeza de que a dor física seria bem mais suportável. Muitas vezes mantemo-nos como participantes em conversas muito pouco interessantes para nós porque queremos demonstrar respeito pelo nosso interlocutor, e por isso não fugimos a sete pés. Pelo menos não abertamente.

Acontece que o nosso inconsciente é muito bom a zelar por nós. Este zelo inclui, obviamente, a fuga da dor e/ou a procura do prazer. Uma interacção desinteressante ou desagradável pode ser percepcionada como "causadora de dor" ou como uma "agressão" pelo nosso sistema, pelo que normalmente começamos a enviar subtis - mas inequívocos - sinais não verbais de desinteresse, rejeição activa ou mesmo fuga. Enviamos constantemente estes sinais, ainda que por vezes os tentemos (em vão) omitir ou ocultar. O oposto também acontece sempre que estamos com interesse numa conversa ou pessoa. Como é óbvio, as pessoas que connosco se relacionam também funcionam da mesma maneira, e nós também podemos ser percepcionados como o "agressor". Como detectar estes sinais?

A prescrição de leituras e significados da linguagem não verbal nos seres humanos está longe de ser o objectivo deste texto. Estes estão muito bem documentados em vários livros, dos quais pessoalmente destaco "What every Body is saying", de Joe Navarro, "Linguagem Corporal", de Alan e Barbara Pease e "Emotions Revealed", de Paul Ekman. O que se pretende com este texto é trazer luz a esta questão e motivar os leitores para a procura de informação adicional sobre ela. Para que, posteriormente, comecem a prestar atenção àquilo que está a acontecer nas outras pessoas enquanto com elas interagem.

A grande parte das interacções humanas acontece pela via da comunicação directa, em conversa, o que faz com que esta questão se revista de particular importância. Os practitioners ou praticantes de PNL (Programação Neurolinguística), são desafiados a partir do pressuposto de que "O significado da Comunicação é o resultado que se obtém dela". Como praticante, parto desta premissa porque, para mim, faz todo o sentido. Neste contexto, sou levado a concluir que, quando numa interacção negligenciamos a parte não verbal da comunicação, estamos também a abdicar da correcta avaliação do interesse (ou desinteresse) que a outra pessoa possa estar a sentir. Assim sendo, estaremos também a desligar-nos do propósito da nossa comunicação, deixando ao acaso o seu resultado. Como corolário, podemos acabar a dar uma "seca monumental" ou a provocar desconforto a alguém numa das nossas conversas, e nem sequer nos apercebemos. Acredito que na maioria dos casos não será essa a nossa intenção. ;)

Quando estou intencionalmente numa interacção, para além da observação e escuta activa, normalmente vou-me colocando algumas perguntas de controlo:

• O que pretendo eu comunicar?

• Como o estou a fazer?

• Os detalhes que estou a introduzir servem a ideia que quero comunicar ou servem apenas o meu Ego?

• Se eu fosse ele(a), como me estaria a sentir agora?

• Estou a atingir o meu objectivo inicial?

Proponho-lhe um exercício de Calibração (*): escolha deliberadamente uma conversa que esteja a ter e observe atentamente o seu interlocutor. Repare nas expressões faciais, nos gestos, na posição do corpo. Veja como reage aos temas que vão sendo abordados. Repare nas diferenças. Se o(a) conhecer bem, aflore um assunto em que sabe que as vossas opiniões divergem e veja o que acontece imediatamente :). Sugiro-lhe também que se vá colocando perguntas de controlo (as propostas ou outras que sirvam o mesmo propósito). Por fim, extrapole as suas observações para um contexto "real" e tire as suas conclusões.

Se quiser ir mais além, comece a observar interacções entre outras pessoas, sem ouvir o que dizem. É bem capaz de ter uma surpresa! Divirta-se! :D

(*) Técnica de observação activa, muito trabalhada nas certificações de Practitioner em Programação Neuro-linguística da LifeTraining.

Pedro Martins,  auditor na area da responsabilidade social, hipnoterapeuta, master practitioner e facilitador de mudança

O Poder Mental de Cristiano Ronaldo II

Continuando a série de artigos iniciada aqui, hoje analiso o ítem
Capacidade Mental*
Neste item, os cientistas pretendem descobrir o quanto é que o cérebro e a forma como CR (Cristiano Ronaldo) o utiliza contribuem para a sua performance dentro de campo.

É maravilhoso ver que tanto Arséne Wenger como o próprio Ronaldo de imediato falam, não das capacidades espaço-matemáticas do cérebro e sim das características intangíveis da mente, no caso concreto a auto confiança e a fortaleza de espírito.

O primeiro teste realizado pretende perceber qual o peso do seu processamento mental na execução de uma finta. Para isso ele realiza um exercício onde tem que manter a bola em sua posse enquanto um adversário procura retirá-la. Ronaldo e o seu oponente estão equipados com um aparelho que permite ver o exato ponto onde estão a olhar durante o desafio.

Naturalmente, CR mantém o controlo da bola durante os 8 segundos do exercício, sendo que a verdadeira descoberta está em perceber que ele olha para coisas muito diferentes do adversário. Antes de fazer a finta, o Cristiano olha para a bola, depois para as ancas, pernas e pés do adversário, depois para o espaço onde quer que a bola vá, e a seguir executa a finta. Esta observação do corpo do oponente é critica para o seu sucesso pois é essa leitura que lhe permite perceber qual o ponto fraco e executar o que procura.

Uma observação deste género implica que no espaço de milésimos de segundos, o cérebro de CR execute complexos cálculos sobre a velocidade, pressão no apoio, tempo de reação e tudo apenas com a observação externa de ângulos da anca e pé.
Como devem imaginar, é impossível este cálculo ser feito com a mesma rapidez conscientemente, por isso CR utiliza a mesma capacidade que nós utilizamos ao conduzir um carro. Numa estrada movimentada, um condutor é capaz de num curtíssimo espaço de tempo, calcular as velocidades de carros no mesmo sentido e sentido oposto, avaliar espaços, percepcionar aberturas e quase que adivinhar movimentos dos outros condutores. Esta capacidade, tal como a do Ronaldo, é explicada pela Psicóloga Desportiva Zoe Wimshurst enquanto resultado de anos de treino que viram milhões de movimentos e jogadas. Estas são registados no cérebro de uma forma que inconscientemente. Quando necessitamos, conseguimos aceder a eles e utilizar essa experiência passada para “adivinhar” o futuro.

Por que razão outros jogadores que treinam com afinco não têm a mesma capacidade?
A resposta será sem dúvida complexa e uma mistura de várias situações, sendo que a mais importante, da minha perspetiva, relaciona-se com a "prática deliberada" que falamos no artigo passado.

CR está permanentemente em modo aprendizagem quando treina ou joga, o que abre lhe permite observar todas as experiências como mais dados para ser melhor no futuro. Este modo de aprendizagem “constante” e aceitação de feedback é um dos maiores componentes do sucesso, referido por milionários e empresários como Warren Buffet ou Donald Trump.

No teste seguinte, uma bola é cruzada para CR cuja função é marcar golo.
Isto seria simples, sendo que as luzes são desligadas durante o voo da bola e a sala fica na mais completa escuridão. Como termos de comparação o teste é feito também por um futebolista amador chamado Ronald que falha a sua tentativa de acertar na bola. CR, por outro lado, acerta à primeira e uma outra vez a seguir (só para ver se não tinha sido sorte).
O processo cerebral que está a ser utilizado é o mesmo que no exercício anterior, pois Cristiano está a retirar informação do corpo do jogador que remata a bola e da trajetória da mesma, recorrendo à memoria de situações passadas e juntando essa informação com o movimento do seu corpo para marcar golo. Ronaldo consegue marcar mesmo quando a luz é desligada logo a seguir ao cruzamento, isto é, sem nunca chegar a ver a bola no ar.

Se haveria dúvidas que o nosso cérebro é uma “máquina” fantástica, ela está desfeita aqui, pois sem dúvida que este é um exercício muito difícil de realizar. De referir que há mais um factor que pesa muitíssimo neste capítulo, a autoconfiança. Cristiano Ronaldo sabe que consegue fazê-lo, sabe que treina, que se esforça, que aprende, que está sempre em busca de evoluir e por isso tema a confiança que lhe permite confiar no seu inconsciente e aceitar o calculo que ele faz. Esta capacidade de acreditar quando outros duvidam é uma das que caracteriza “génios” como Steve Jobs ou Jeff Bezos (Amazon.com).

No próximo artigo, analisaremos a técnica de Ronaldo e o que podemos aprender que nos ajuda no nosso sucesso diário.

NOTA: A Programação Neuro Linguística (PNL) enquanto disciplina que estuda indivíduos de sucesso e mapeia a forma como o fazem, é extremamente útil na vertente do treino mental. Através de exercícios simples e poderosos, qualquer pessoa pode efetivamente condicionar o seu cérebro como Ronaldo fez com o dele, com a vantagem de não ter que ter de começar aos 12 anos – tendo, contudo, outras condicionantes para lidar.

A PNL tem sido para mim uma ferramenta e uma forma de encarar a vida que me proporcionou resultados como nunca imaginei. Enquanto Coach e Trainer é a principal arma do meu arsenal para inspirar, motivar e ajudar pessoas a atingirem melhores resultados.

Ricardo Peixe, Coach&Trainer na Life Training, Master em PNL certificado ITA/LT

*(Ver vídeo Aqui)

O que quer um jovem da vida?

Como pode um pai ou uma mãe promover aprendizagens que sejam realmente úteis e apaixonantes para os seus filhos?

O que é que faz a diferença na gestão das emoções e das relações dos jovens?

Foi com estas e outras perguntas semelhantes em mente que partimos para a criação do curso Em Busca da Magia Teen*.

É muito frequente chegar ao final de um curso de Programação Neuro Linguística e ter vários participantes a dizerem-nos que gostariam de ter aprendido alguns dos conceitos e técnicas da PNL quando eram jovens. Na realidade, muitas das aprendizagens da adolescência podem ser reforçadas, facilitadas ou aprofundadas com recurso a conhecimentos de PNL. Acreditando que nada substitui a aprendizagem experiencial, criamos um curso que pretende mostrar de forma adequada à idade dos participantes como se formam as emoções e os sentimentos e como podemos alterar e utilizar a nosso favor essa expressão da nossa humanidade.

Os benefícios do estudo da PNL são muito extensos. Ao longo dos 3 últimos anos, a LIFE Training treinou mais de 150 practitioners desta área do conhecimento, além de ter realizado cursos de introdução à PNL com mais de 1000 pessoas. Agora é a vez de garantir que também os mais novos podem usufruir de processos simples e práticos para poderem melhorar os seus resultados: na escola, na família, no desporto.

É entusiasmante trabalhar com jovens destas idades e, mais ainda, perceber que o impacto que recebem deste curso ultrapassa a sua esfera pessoal. É que jovens mais equilibrados contribuem para famílias mais equilibradas!

Aí vamos nós, mais uma vez, Em Busca da Magia! Venha connosco!
Pedro Vieira, CEO, Formador, Palestrante e Master Trainer em PNL da LIFE Training

* Veja Aqui o panfleto do curso

O corpo como criador de flexibilidade mental

Bailarinas desenhadas em cavernas entendidas como milenares talvez seja um bom indicador que mexer o corpo é importante. Muitos autores dedicam-se ao estudo da ligação entre a linguagem corporal com linguagem do pensamento, isto é, à ligação entre o que fazemos com o corpo e aquilo que fazemos com o nosso cérebro.

Um dos mais acutilantes será, no meu ponto de vista, José Ângelo Gaiarsa, escritor do livro "Organização das Posições e Movimentos Corporais" onde de forma clara e detalhada demonstra aquilo que será o movimento estudado e o movimento natural.

Esta temática assume um interesse maior, quando sabemos de forma experienciada que o que fazemos com o nosso corpo nos permite um estado de espírito específico e mais ou menos potenciador ao resultado que pretendemos.

Tenho dedicado algum do meu tempo a estudar e a treinar formas de flexibilizar a linguagem corporal, ao mesmo tempo reconhecendo os diferentes estados emocionais a que acedo quando um ou outro movimento é realizado.
J. A. Gaiarsa, em algumas entrevistas, atribui mesmo muita responsabilidade à capacidade do indivíduo se mexer e como se mexe, pois ele cria uma analogia perfeita e densa entre a flexibilidade física e a flexibilidade mental, dizendo "A gente só consegue mexer com as ideias na cabeça da mesma forma e na mesma medida que a gente consegue mexer os objetos com as mãos. Quem nunca juntou nada não pode saber o que é juntar, quem nunca separou nada não pode saber o que é separar, então existe uma ligação profundíssima entre a versatilidade dos movimentos e a versatilidade da inteligência".

Quantos treinam diariamente o movimento no seu corpo? Quantos reconhecem os movimentos básicos? Talvez esta nova forma de olhar para uma das "ferramentas" mais poderosas de todo o sistema seja muito nova, até porque a maior parte de nós é preparado para estar quieto desde de muito cedo. Aprendemos a ficar parados e não mexer. Segundo o mesmo autor a proposta poderá ser bem diferente e com isso criar resultados, também eles bem diferentes "a criança tem que ser irrequieta pois está a aprender a trabalhar com a máquina neuro mecânica mais complexa do universo conhecido…".

Começar uma nova atitude perante o nosso corpo pode significar sair da nossa zona de conforto, do nosso lugar seguro e também, acredito eu, aumentar a nossa flexibilidade. Assim, poderá começar por mudanças pequenas, como a forma como se senta, sorrir mais num dia e lentamente começar a mexer mais o seu corpo, com exercício físico. Quem sabe começar a dançar todos os dias? Deixe os seus braços cair e chegar a lugares antes não existentes, leve a sua cabeça relaxada para além do que até agora imagina e deixe que as suas pernas se transformem em raízes de árvores, experienciando, quem sabe, certeza e força!

"Dance como quem dança quando ninguém vê..."

Lígia Ramos, empreendedora, criativa, formadora da LIFE Training e especialista em GRH

A PNL não é ciência e funciona

Se já ouviu falar em Programação Neurolinguística, certamente terá questões e curiosidades…
Neste artigo respondo a algumas perguntas que me costumam fazer, à luz da PNL.

1. Faz sentido controlar os meus pensamentos?
"Eu controlo a minha mente logo os meus resultados"

A habilidade de pensar é uma parte essencial do ser humano. No entanto várias pessoas recorrem a ajuda externa por sentirem que não conseguem sair do mesmo rol de pensamentos (negativos). O nosso pensamento resulta de um processo de transferência de informação que foi adquirido e organizado em áreas do nosso inconsciente. Uma vez armazenadas, as aprendizagens ficam disponíveis mas já não temos que "pensar" nelas, surgem como que espontaneamente. Quando escrevemos num computador temos controlo consciente no ecrã mas não no processo de back-office que o processa. Na nossa mente algo idêntico acontece.

A PNL ajuda as pessoas a entender os padrões não visíveis do seu sistema de pensamento. Se assim o quiserem, ajuda-as a induzir pensamentos mais possibilitadores, atingindo à partida melhores resultados no que empreenderem.

2. Como posso alterar comportamentos indesejados?
"As pessoas não são o seu comportamento, aceita a pessoa, influencia o comportamento"

Recentemente uma senhora procurou ajuda, pois estava a beber demasiado e a esse comportamento tinha associada uma atitude agressiva e violenta. Os amigos começaram a chamar-lhe a atenção e depois… a afastar-se dela.

Através de alguns exercícios e dinâmicas de PNL, foi possível ela entender porque fazia aquilo que fazia e melhor que isso, decidir que novo comportamento gostaria de ter ao invés desse. Neste momento continua a beber …essencialmente água e sumos naturais.

3. Seria interessante ter domínio dos meus estados emocionais?
"As nossas emoções dominantes são a nossa vida"

Uma jovem procurou ajuda por estar a experienciar estados de ansiedade e tristeza. Em consequência desses estados, chorava imenso. Aos poucos percebeu que estava a abalar a sua auto-estima.

Sendo as nossas emoções consequência directa da forma como pensamos e usamos a nossa fisiologia, e depois de aprender como usar a seu favor estes dois factores, esta jovem rapidamente começou a experienciar estados mais positivos, especialmente em contextos específicos de stress.

4. Que impacto teria na minha vida alterar algumas crenças limitadoras adquiridas?
"Não existe fracasso, apenas retorno útil para aprendizagens na nossa vida!"

Várias pessoas deixaram de acreditar em si e no seu potencial. Dizem regularmente "eu não consigo", "tento, mas é muito difícil", "vai ser impossível", em consequência de experiências negativas do passado. Ao manter este tipo de crenças, estamos a limitar em larga escala a libertação dos nossos recursos, ao mesmo tempo que validamos este ciclo.

A PNL tem estratégias linguísticas e representacionais que permitem ajudar a pessoa a criar um novo cenário mental e a ressignificar eventos que vão alterar crenças para outras mais possibilitadoras.

Quando aceitamos estes e outros pressupostos, tomamos consciência das nossas limitações e potencialidades, escolhendo avançar num plano de progressão e crescimento. Sem dúvida que a PNL é um excelente conjunto de ferramentas em que os resultados obtidos são imediatos. Se reforçados no dia-a-dia, estes passam a ser sólidos.

Regularmente aplico estratégias e ferramentas linguísticas e experienciais de PNL nas minhas consultas de Coaching e nada melhor para validar uma não ciência do que os resultados que têm sido visíveis e partilhados pelas pessoas que apostam numa abordagem diferente.

A PNL não é "ciência" …e a verdade é que funciona!
Núria Mendoza, Master Practitioner PNL e Formadora LIFE Training

O poder das nossas crenças II: a mudança de paradigma

No seguimento do artigo anterior, renovo o meu convite para uma mudança de paradigma. O da criação de fracasso para um outro, diferente. Quem sabe o que o/a vai ajudar a criar mais satisfação na sua vida! Hoje vou partilhar algumas ideias para que eventualmente se sinta inspirado, e possa empreender este objectivo!
Mudemos então de paradigma.

E se uma pessoa começar com boas expectativas num determinado objectivo definido, acreditando com toda a força que vai ter sucesso?
Tendo o sucesso como força possível e segura, que tipo de acções vai empreender desta vez?
Vai arrastar-se sem entusiasmo?

Vai ter entusiasmo, energia, expectativas de sucesso e vai sentir ser o maior.
Se assim for, quais os resultados que são de esperar?As probabilidades são de eles serem bastante bons.
E o que é que isso faz à nossa crença e à capacidade de obter resultados?
É a espiral ascendente de sucesso.

Sendo assim, o sucesso, alimenta o sucesso.
O sucesso gera sucesso, e a cada sucesso, cria-se mais crença e ímpeto.

As pessoas assim, também fazem coisas menos certas?
Claro que sim!
As pessoas com crenças positivas garantem sempre os resultados?
Claro que não...

Não há fórmulas mágicas nem fadas madrinhas que garantam o sucesso e sendo assim, quando as expectativas não são atingidas, há que escolher outro caminho, há que corrigir a estratégia.

Isto não indica, obviamente, que tudo o que foi feito foi errado.
Aquilo que sabemos e já vimos várias vezes, foi que pessoas que mantêm o mesmo sistema de crenças que fortalecem e persistem através das acções e dos recursos suficientes, por fim, têm mais probabilidades de obter sucesso.
Muitas vezes não é necessário ter uma crença ou uma atitude extraordinária acerca de algo para obter sucessos.

Por vezes, pessoas produzem resultados espantosos apenas porque não sabem que algo é difícil ou impossível, não estão condicionadas.

Um exemplo que li contava a seguinte história: um rapaz adormeceu na aula de matemática. Acordou no fim da aula e viu no quadro dois problemas propostos. Presumiu que era trabalho para casa. Em casa, trabalhou arduamente na resolução dos problemas, não conseguindo resolver nenhum deles, insistiu de tal forma que por fim conseguiu chegar a um resultado. Na aula seguinte apresentou o trabalho. O professor e os alunos ficaram espantados. Afinal, esses mesmos problemas, agora com solução, ficaram escritos no quadro porque foram considerados de resolução impossível.
Se este estudante soubesse isso, provavelmente não os tinha resolvido nem sequer tentado.

A situação proporcionou o facto de ele não ter dito a si mesmo que era impossível resolvê-los, pelo contrário, ele pensava que tinha mesmo de os resolver pois era esse o trabalho proposto na aula a que ele não assistiu por ter adormecido, ele tinha um objectivo bem definido e tinha um motivo.

Os bebés aprendem muito e muito rápido porque experimentam, porque não têm consciência das consequências das acções.

O meu filho faz coisas loucas, porque está motivado, as crianças em geral estão sempre motivadas a obter o que querem, lambem o chão se for necessário, gritam como doidos só para nos deixar atrapalhados e cedermos ao seu motivo.

Eles são muito flexíveis fazem o que for necessário para atingirem o objectivo e por isso dominam o meio, nós pais, normalmente não somos tão flexíveis, ou ficamos atrapalhados com o berreiro ou lhes damos um tabefe, não temos muito mais recursos.

Uma outra forma de alterar uma crença é ter um facto real que realmente  reflecte a possibilidade.

Quando caminhei no fogo, sobre brasas, ou engoli fogo, fui capaz de fazer algo que estava convencido ser impossível (oh, se estava…) factos desses levam-nos muitas vezes a repensarmos as nossas crenças.

Os que conseguiram chegar ao fim deste texto, acabaram de ler um pequeno texto de “auto ajuda”, desses mesmos! Os que não gostam de livros de “auto ajuda” não me levem a mal pois o que não mata engorda, o que arde cura e o que aperta segura…

E assim termino esta minha reflexão, com votos… de boas mudanças! ;)

Paulo Espírito Santo, Master practitioner, coach e formador LIFE Training

O Poder Mental de Cristiano Ronaldo

Muito se falou neste Campeonato da Europa sobre a sua maior estrela: o português Cristiano Ronaldo.
Comentou-se a sua forma física, as suas atitudes, a sua capacidade de criar desequilíbrios e a sua força mental. Há menos de um ano um estudo aprofundado sobre CR e suas capacidades foi feito em condições quasi laboratoriais e acredito que há ainda mais conclusões a retirar do mesmo e que podem elucidar sobre a ultima performance do mais premiado jogador luso de sempre.

O teste foi divido em quatro partes:
Força Corporal,
Capacidade Mental,
Técnica,
Habilidade, e eu irei analisar individualmente cada uma delas, procurando descodificar os elementos de treino mental e alta performance motivacional presentes.

Força Corporal (ver video aqui):
Neste capitulo do teste, o Ronaldo competiu com o reconhecido sprinter Angel Rodriguez em dois teste de velocidade, um sprint de 25 metros e um zig-zag de 25 metros.
No sprint, CR ficou atrás por 3 centésimos de segundo e no zig-zag ficou à frente por quase meio segundo.
Ao estudarmos a forma de corrida e de enfrentar ambas as provas, nota-se uma técnica muito diferente entre os atletas que foi forjada não só pelo muito maior nível de treino e prática consistente de um dos tipos, como também pela forma como o cérebro condicionou o desenvolvimento muscular de ambos ao longo do tempo.
Ao ser examinado muscularmente, vê-se que CR tem um corpo magro de um meio-fundista, as pernas longas de um sprinter e as coxas largas de um saltador. Tudo características treinadas e moldadas por anos de preparação física e pelo condicionamento mental que, desde criança, dita que quer tornar-se o melhor do mundo.

Quando fixamos uma ideia na nossa mente por tempo suficiente e mostramos através de ação consistente e persistente que queremos mesmo atingir essa meta a todo o custo, o nosso cérebro ajuda a moldar todas as
nossas ferramentas de forma a estarmos cada vez mais próximos de o atingir.

A isto se alia programas alimentares bem definidos, descanso adequado e os melhores treinadores do mundo.
Tudo isto ajuda a que corra à velocidade de um sprinter, salta mais alto que o atleta médio na NBA e tenha menos massa gorda que uma supermodelo.

O Cristiano é o claro exemplo (entre muitos outros) que confirma os reconhecidos estudos de Geoff Colvin e K. Anders Ericsson que afirmam que o talento nato (se é que existe) é de somenos importância quando comparado com a prática deliberada, isto é, a forma focada e deliberada de dirigir o nosso esforço e aprendizagem para a constante melhoria dos resultados.

Falaremos mais deste tópico e como podemos utilizá-lo no dia-a-dia ...nos próximos artigos.

Ricardo Peixe, Coach & Trainer na Life Training