Coaching de vendas

Num mundo altamente competitivo na área das vendas, acreditamos que os mais preparados atingem a excelência.
A nossa intenção é promover um modelo de Coaching de vendas eficaz e com provas dadas no mercado Português.

Este modelo tem uma componente de desenvolvimento pessoal e de técnicas de vendas seguido de treino e orientação no terreno onde o vendedor é acompanhado por um coach. Imagine o coaching de vendas que lhe permite aproveitar as enormes oportunidades dos dias de hoje, imagine até onde poderia chegar o vendedor (ou grupo de vendedores)
se tivessem as ferramentas adequadas e se empenhassem verdadeiramente em atingir os objectivos definidos?

Então, em que consiste e para que serve o Coaching de vendas?
Este método trabalha:
•A compreensão dos motivos de cada elemento para agir como vendedor
•Acede aos seus “mapas-mundo”, ou seja, à sua própria forma de ver a realidade, ajudando-os a desenvolverem novas ideias e conceitos
•Favorece a aceitação da responsabilidade, da motivação e leva o vendedor a desenvolver capacidades de comunicação que o tornam único
•Define as fases da venda e dá ferramentas eficientes a serem utilizadas em cada uma das fases

O objectivo máximo deste modelo é ajudar na acção e a fazer com que o vendedor consiga dar o máximo de si utilizando todos os recursos que já tem disponíveis.

Idealmente, no passado, o conceito de chefe de vendas era semelhante ao do coach, na realidade a área da gestão de vendas evoluiu e necessita agora, cada vez mais, de ferramentas de suporte para realizar esse trabalho de forma moderna e eficiente.

O “Coaching de vendas” (CV), enquanto modelo LIFE Training, tem como objectivo ajudar os vendedores a, durante um interacção de vendas com clientes, tomarem consciência das vantagens de definir objectivos, estarem atentos à dinâmica da venda e flexibilizarem a sua atitude e ferramentas para a acção com sucesso. Esta formação tem como base, princípios de Coaching, Neurovendas, Programação Neuro Linguística e Neuroestratégia.

O CV no terreno é antecedido de uma formação básica de técnicas de vendas a que se seguirão as sessões, onde o formador acompanha o vendedor na interacção com o cliente, sem qualquer intervenção, fazendo de seguida uma partilha com o vendedor, dando feedback e sugerindo acções alternativas para alavancar resultados.


Este modelo tem como benefícios o facto de a formação ser adaptada individualmente às necessidades de cada um dos elementos da equipa comercial e, individualmente, acelerar e tornar mais eficiente o processo treino.
No acompanhamento no terreno o Coach faz a análise dos pontos a melhorar e actua de imediato, tornando a aprendizagem mais consciente, pois o comercial é parte activa na situação em causa.

Trata-se de um processo contínuo que deve ter em conta a psicologia do vendedor e a fase da sua experiência. Os vendedores iniciados terão exigências de coaching diferentes dos vendedores experientes ou até com muitos anos de casa e com métodos “incrustados”.

Em muitos casos o processo passa por um “acordar” do ânimo da venda, reavivar o entusiasmo pelo que é novo e pelo própria actividade de venda.



Paulo Espírito Santo, Sales coach e formador LIFE Training

Saber + sobre a próxima certificação em Neurovendas LIFE Training

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