Antes de começar qualquer processo de venda, é importante ter bem claro na nossa mente qual o objectivo do mesmo. Que respostas queremos da pessoa que vamos influenciar? Como vamos saber se ela nos deu a resposta?Se queremos produzir um determinado estado ou pensamento, como vai a pessoa reagir quando tiver lá chegado?
Seria de esperar que vendedores tivessem sempre em mente quais as suas metas e qual o objectivo que querem das suas interacções. Se perguntar a um comercial mesmo antes de ele atender um cliente, qual o seu objectivo para a interacção, vai receber as mais incríveis respostas: "Vou atender o cliente..." "Vou falar com o cliente..." "Hummmm.... O que quer dizer por objectivo?"
Ora imagine um jogo de futebol sem balizas, um jogo de basket sem cestos, que resultado podíamos esperar de um jogo em que não há uma meta precisa?
Há pessoas e responsáveis em empresas que passam pela vida desta forma, sem objectivos, sem desafio, sem ganhar, sem atingir…
Termos o nosso objectivo definido em cada área da nossa vida e quando partimos para cada interacção, vai-nos proporcionar uma experiência em tudo diferente, um desafio onde sabemos onde queremos chegar, o que queremos atingir e por isso “jogamos” para o conseguir!
Lembro de há alguns anos atrás em um dos meus primeiros trabalhos na área comercial, a organização ser pouca e embora fossemos comissionistas, não havia grandes prémios a atingir.
Pouco depois de me iniciar entrei na “média geral”, raramente me destacando. Mas foi quando a empresa introduziu um sistema de prémios para os melhores vendedores do dia e que eu firmei esses como os meus objectivos diários, e os meus resultados dispararam! A partir desta definição, era mais facil criar uma imagem mental de concretização, que ao mesmo tempo ajudou na focalização da meta.
O mesmo aconteceu numa empresa onde tínhamos uma variedade muito grande de produtos e serviços a oferecer. Como não tinha um objectivo para cada contacto, muitas vezes perdia-me em pormenores, apresentava demasiadas soluções ao cliente, este saía sem comprar e o meu trabalho não me satisfazia!
Foi aí que eu disse: “O que é que eu verdadeiramente quero? Qual o meu objectivo quando abordo um cliente?”. A partir do momento em que o defini, os meus contactos foram mais precisos, consistentes e com muito maior taxa de fecho!
Defina agora os objectivos da sua vida e interacções. Ajude os seus colaboradores e colegas a fazer o mesmo. Isto vai aumentar o seu grau de compromisso, ao mesmo tempo que aprofunda o conexão com eles.
As imagens são a mais poderosa forma de comunicarmos com a mente inconsciente, por isso criar uma imagem mental da nossa meta, em termos positivos, é criar uma clara mensagem para o inconsciente.
Ricardo Peixe, Coach & Trainer na Life Training, Precursor do VencerGT.com
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